Buyer persona w małym biznesie. Jak ją stworzyć i czy naprawdę warto?

Chcesz sprzedawać więcej i budować portfel powracających klientów? Przeczytaj!

Buyer persona, czyli po polsku profil klienta idealnego, osobowość nabywcza czy wreszcie archetyp klienta. W ogóle nie znasz tego pojęcia? A może wciąż nie uznajesz jego użyteczności w Twoim przypadku? Owszem, mogłoby się wydawać, że skoro prowadzisz mały biznes, to znasz swoich klientów samo przez się, ale… Czy na pewno wiesz o nich wystarczająco dużo i to, co wiedzieć trzeba?Jeśli by zapytać przedsiębiorcę o to czym powinien cechować się idealny nabywca, to odpowiedź oscyluje zwykle wokół stwierdzania, że grubym portfelem. To jednak za mało. W rzeczywistości bowiem klienci bowiem (nawet Ci najbardziej majętni) nie kupują ani określonego kształtu, ani wypasionych funkcji, ani nawet określonej (najdroższej!) wersji kolorystycznej. Kupują… emocje i rozwiązania problemów. Dlatego, by sprzedawać skuteczniej, musisz poznać sposób ich myślenia i funkcjonowania nawet, jeśli w obecnej chwili liczeni są nie w setkach, a dziesiątkach.Gdy więc już wiesz, że podstawą skutecznej sprzedaży jest szeroka wiedza o potrzebach klientów i ich zrozumienie, to… na scenę wkracza odpowiednie ku temu narzędzie.

„Składniki” profilu klienta

Co powinno składać się na modelowy profil klienta? Przede wszystkim zestaw odpowiednich pytań. Wśród najważniejszych bez wahania można wymienić następujące:

• Jakie są zainteresowania Twojego klienta?
•  Które z wartości są mu bliskie?
• Co lubi, co go drażni?
• Czego się boi?
• Co motywuje go do zakupu?
• Co chce osiągnąć?
• Co jest przeszkodą w podejmowaniu decyzji?
• Jakim budżetem dysponuje?
• Jak możesz pomóc mu rozwiązać trudności?

Na co jeszcze warto zwrócić szczególną uwagę?

• Przede wszystkim na zmiany, które zachodzą w Twojej firmie na przestrzeni czasu i wynikającą z nich ewolucję person. Co jakiś czas po prostu sprawdzaj aktualność profili, może się bowiem okazać, że pojawiła się zupełnie nowa grupa docelowa.
• Uważaj też na pułapkę tzw. myślenia życzeniowego o kliencie. Tu nie chodzi o opisanie tego, czego byś chciał na jego temat, ale skupienie się na tym, jaki on naprawdę jest. Ważne jest oparcie w danych.
• Nie dziel włosa na czworo, czyli nie wchodź w szczegóły bardziej, niż to konieczne. Pamiętaj, że tworzenie person ma mieć charakter funkcjonalny, nie zaś być sztuką samą w sobie.

Żeby poznać swoich klientów i zbudować ich modele, potrzebne Ci będą „twarde” informacje o odbiorcach. Aby były jak najbardziej wiarygodne, warto zebrać je z jak największej ilości źródeł.

Skąd czerpać wiarygodne dane?

Po zadaniu sobie tego pytania wielu przedsiębiorców rezygnuje z tworzenia person, mimo przekonania o ich użyteczności. Niesłusznie, bo dostęp do danych, wbrew powszechnej opinii nie jest wcale wiedzą tajemną ani kosztującą krocie.

Pomogą Ci:

• Analityka strony internetowej

Google Analytics oraz Google Search Console to podstawa. Jeśli jeszcze nie korzystasz z tych narzędzi, pora to zmienić. Otrzymasz najważniejsze informacje o zachowaniach Twoich klientów.

• Regularny przegląd forów i grup tematycznych oraz social mediów

Nic nie powie Ci tyle o preferencjach, potrzebach i zwyczajach grupy docelowej, co wypowiedzi w takich miejscach. Niech śledzenie ich wejdzie Ci w stały nawyk.

• Śledzenie konkurencji

Przygotuj się też na reaserch „rywali” — strony, blogi, profile w mediach społecznościowych. Sprawdzaj o jakich problemach mówią klienci i w jaki sposób je komunikują. To da Ci szerszy obraz.

• Bezpośrednie ankiety

Jeśli nie chcesz „wróżyć z fusów” po prostu zapytaj klientów. Formularz na stronie w zamian za 5 proc. rabatu, promocja na określony asortyment za wypełnienie ankiety. Chętnych nie zabraknie.

Najważniejsze korzyści

Niewątpliwie w zbudowanie profili będziesz musiał włożyć nieco pracy. Jeśli wciąż masz wątpliwości „czy warto”, skupmy się na wybranych (najistotniejszych) plusach:

• Poznanie potrzeb klientów, a co za tym idzie odpowiednia ich segmentacja w bazie, czyli trafniejsze komunikaty skłaniające do zaplanowanej akcji (kliknięcie w reklamę, zakup etc.)
• Spójność poszczególnych kampanii oraz jedność działań promocyjnych i handlowych
• Ułatwienie w poszukiwaniu kierunków rozwoju: dodatkowe funkcje, poszerzanie oferty itd.
• Świetna baza do tworzenia marketingu treści (Content is the KING!)

A teraz informacja, która powinna ostatecznie przekonać każdego. Jeśli znasz swojego potencjalnego klienta, to wiesz gdzie go szukać! Tak więc dobrze sprofilowana grupa to przede wszystkim… tańsza reklama! 🙂